Второй час один и тот же разговор идёт по кругу. Голоса тише, а позиции те же самые. Каждый уже трижды повторил свой довод другими словами, надеясь, что теперь он наконец прозвучит убедительно. Апельсин на столе так и остаётся целым: никто не режет, оба тянут его к себе.
- Спор буксует, когда обе стороны защищают позицию, а не называют интерес за ней: Роджер Фишер и Уильям Юри описали эту разницу ещё в 1981 году в книге «Переговоры без поражения».
- Классический пример: две сестры делят один апельсин, хотя одной нужна только мякоть для сока, а другой цедра для пирога. Позиции сталкиваются лоб в лоб, а интересы вообще не пересекаются.
- Миф «кто первым назвал цифру, тот проиграл» опровергнут экспериментами: сторона первого предложения в среднем получает более выгодный итог, показали Адам Галински и Томас Мусвайлер в 2001 году.
- Правило ломается там, где первая цифра выдаёт совместимый интерес: тогда выгоднее промолчать и слушать первым.
- Договорённость держится на том, что записано заранее, до разговора: своя нижняя граница и запасной вариант на случай, если стороны не сойдутся.
Содержание
- Что мешает договориться, когда обе стороны правы
- Позиция и интерес: история с апельсином
- Разбор одного спора целиком: к чьим родителям ехать на Новый год
- Таблица: шесть бытовых споров и интерес за каждой позицией
- Почему мы держимся за позицию, даже когда она мешает
- Кто первым называет цифру, тот проигрывает? Проверка на экспериментах
- Почему точное число анкерит сильнее круглого
- Когда первый ход всё же вредит: ловушка совместимого интереса
- Простая защита от чужого первого числа
- Что решить до разговора: нижняя граница и запасной вариант
- Вопросы, которые переводят спор в разговор об интересах
- Когда переговоры не помогут: признаки давления вместо спора
- Практика: подготовка к трудному разговору за пятнадцать минут
- Чего делать не стоит
- Что из этого следует
- Частые вопросы
Что мешает договориться, когда обе стороны правы
Три бытовые сцены звучат по-разному, а устроены одинаково. «Едем к моим», говорит один, «нет, к твоим», отвечает другая. Просят скидку, слышат твёрдый отказ. Хотят перейти на удалёнку, получают довод про присутствие в офисе. Каждая фраза подаётся как окончательное решение. Это только слой. Под ним прячется настоящая причина.
Гарвардский переговорный проект под руководством Роджера Фишера начал изучать эту разницу ещё в семидесятые годы. В 1981 году Фишер вместе с Уильямом Юри собрал выводы в книге «Переговоры без поражения». Их центральная мысль простая: пока собеседники спорят о готовых требованиях, пространство для решения сужается до одной оси, кто больше уступит. Перейдите на уровень мотивов за этими словами, и та же самая ситуация нередко открывает выход, о котором никто не думал в начале диалога.
Разница между двумя уровнями не абстрактная. Заявленное вслух требование обычно звучит как ультиматум: люди редко формулируют его мягко. Скрытая причина почти всегда шире одной фразы: тревога за близкого человека, нехватка времени, страх остаться без денег на непредвиденный случай, потребность в уважении перед коллегами. Двое способны яростно отстаивать одно и то же требование, имея совершенно разные мотивы, а бывает и наоборот: за разными формулировками стоит общая нужда. Оба варианта встречаются ежедневно, и оба решаются, если беседа доходит до второго слоя.
Позиция и интерес: история с апельсином
Самый цитируемый пример из книги Фишера и Юри выглядит как задачка для детей. Две сестры на кухне спорят из-за последнего апельсина. Плод один, а нужен обеим, и очевидное решение, разрезать пополам, кажется единственно справедливым. Мать так и поступает: делит его на две равные части.
Дальше выясняется деталь, которая всё меняет. Одной сестре была нужна только мякоть для сока, она выжимает свою долю и выбрасывает кожуру. У второй в приоритете была цедра для пирога: она натирает корку и отправляет саму мякоть в мусорное ведро. Обе получили ровно поровну. И обе использовали от полученного едва ли четверть. Остальное выбросили.
Стоило спросить «зачем тебе апельсин» до того, как резать его на части, и ответ развёл бы сестёр без единой потери. Одна забирает себе всю мякоть, вторая всю цедру, и вместе им достаётся больше, чем при формально честном разделе. Заявленное желание «мне нужен апельсин» у обеих звучало идентично, а вот причины за ним вообще не пересекались. Именно поэтому классическая дележка пополам оказалась худшим из возможных решений, хотя выглядела самой справедливой.
История упрощена нарочно, реальные конфликты обрастают эмоциями, общим прошлым и деньгами. Но устройство ловушки не меняется от предмета спора: стоит собеседникам зафиксироваться на одном требовании и начать его защищать, доступ к вопросу, который один способен развести конфликт в разные стороны, закрывается. Дальше разберём такой случай целиком, от первой произнесённой фразы до решения, которое устроило обоих.
Разбор одного спора целиком: к чьим родителям ехать на Новый год
Возьмём обычную семейную сцену, знакомую многим парам под конец декабря. Из года в год повторяется один и тот же вопрос: где встречать праздник: у родителей мужа или в семье жены. Сейчас муж хочет остаться со своими, жена настаивает на своих. За неделю фраза прозвучала три раза, и с каждым разом тон становится жёстче.
Требование мужа: «В этот раз едем к моим, как всегда». Ответ жены: «Нет, в этот раз к моим». Выбор выглядит строго между двумя вариантами: либо один дом, либо другой, а тридцать первое декабря наступит лишь однажды. Именно тут пара и застревает, по кругу повторяя доводы о справедливости и очерёдности.
Дальше в ход идёт простой вопрос, тот же самый, что развёл сестёр из истории с фруктом: «Почему для тебя это важно именно сейчас?» Муж отвечает не сразу. Когда он наконец решается, вместо требования звучит объяснение: его мать овдовела два года назад, и этот вечер у неё единственный в году, когда собирается вся семья, иначе она встретит праздник одна с телевизором и бенгальскими огнями. Жена на тот же вопрос называет свою причину: сестра живёт за границей и приезжает в Россию раз в год, ровно на каникулы, окно всего в неделю, и впервые за три года у них получается пересечься.
Стоило прозвучать этим двум объяснениям, и стало видно: заявленные желания противоречили друг другу полностью, а то, что стояло за ними, вообще не пересекалось. Мужу важно, чтобы мать не встречала праздник в одиночестве именно тридцать первого вечером. Жена дорожит короткой неделей, когда сестра будет в России, и хочет успеть её увидеть. Развязка нашлась за десять минут: тридцатого числа семья едет к родителям жены, застаёт сестру, проводит с ней время, а сам вечер тридцать первого встречает у матери мужа, чтобы та точно не осталась одна.
В получившемся решении не осталось прежних требований в чистом виде: план не совпадает буквально ни с фразой мужа, ни со словами жены. Часть вечеров у одной семьи, ночь тридцать первого у другой. Так выглядит разница между настоящей договорённостью и компромиссом, к которому обычно приходят измотанные спором люди: он делит требование, а договорённость решает то, что стоит за ним.
Таблица: шесть бытовых споров и интерес за каждой позицией
Апельсин и Новый год достаточно наглядны, но узнать себя проще в собственных декорациях. Ниже шесть сцен, знакомых многим семьям и командам, и то, что обычно скрывается за громким требованием.
| Ситуация | Что говорят вслух | Что обычно стоит за этим | Рабочее решение |
|---|---|---|---|
| Удалёнка | «Хочу работать из дома три дня в неделю» | Дорога съедает два часа, а вечером нужно успеть забрать ребёнка из сада | Ранний старт в офисные дни плюс гибкий уход в те дни, когда детский сад закрывается раньше |
| Ремонт | «Нужен второй санузел вместо кладовки» | Не хочется стоять в очереди перед работой, когда у всех домашних одно расписание | Душевая кабина в кладовке без сноса стен, если бюджет на полноценный санузел тесен |
| Отпуск в паре | «Едем в горы, а не на море» | Прошлый отпуск в переполненном отеле вымотал сильнее, чем рабочая неделя | Горный посёлок у чистого озера с прокатом велосипедов, компромисс между тишиной и водой |
| Крупная покупка | «Никакого кредита, только за свои» | Страх остаться без подушки безопасности на случай болезни или потери дохода | Половина суммы откладывается заранее, в кредит берётся только оставшаяся часть |
| Школа для ребёнка | «Переводим в частную гимназию» | Тревога, что в переполненном классе учитель не заметит трудностей ребёнка вовремя | Школа с меньшим числом детей в классе плюс два индивидуальных занятия в неделю |
| Шум от соседей | «Вызову полицию, сколько можно» | Возможность выспаться перед ранней сменой волнует больше наказания соседей | Прямой разговор о тихом часе после одиннадцати, без вмешательства третьей стороны |
Общий узор виден сразу. Собеседник редко спорит из чистого упрямства. Он защищает то единственное решение своей задачи, которое успел придумать. Стоит показать вторую дорогу к той же цели, и напряжение спадает само, без уступок и без чувства, что кто-то проиграл.
Почему мы держимся за позицию, даже когда она мешает
Если формула настолько простая, тогда почему люди годами спорят о позициях вместо того, чтобы сразу назвать интерес? Причина кроется в самой природе этих двух уровней разговора: с одним справиться намного проще.
Требование конкретно и легко произносится: «едем к моим», «нужна скидка», «переводим ребёнка в другую школу». Оно звучит как готовый факт, сказанный уверенным тоном, и не нуждается в дальнейших пояснениях. Причина за требованием устроена иначе: она обнажает то, чего человек боится или чего ему не хватает, и это уже уязвимая позиция. Признаться «мне важно, чтобы мать не осталась одна» труднее, чем твёрдо сказать «едем к моим»: первое раскрывает тревогу, второе звучит как решение сильного человека.
Фишер и Юри отмечали в той же книге ещё одно обстоятельство: требование легко защищать, потому что оно уже сформулировано и проверено на прочность в голове говорящего. Мотив за ним часто ещё сырой, не разложен по полочкам, и произнести его вслух означает рискнуть выглядеть менее убедительным в глазах собеседника. Проще держаться готового ответа, чем формулировать что-то новое на ходу под давлением спора.
Здесь легко перепутать эти вещи, и путаница держит спор дольше, чем нужно. Отказ от готовой формулировки «едем к моим» не отменяет саму заботу о матери, из которой она выросла. Меняется только форма её выражения. Именно поэтому переход от требования к причине укрепляет позицию говорящего.
Кто первым называет цифру, тот проигрывает? Проверка на экспериментах
Расхожая переговорная примета звучит уверенно: молчи как можно дольше, пусть первым назовёт цифру собеседник, иначе окажешься в проигрыше. Она живёт десятилетиями и переходит из одной статьи про переговоры в другую. Проверка показывает обратное.
Начать стоит с более общего механизма, на котором держится вся история. В 1974 году Амос Тверски и Даниэль Канеман опубликовали опыт с колесом фортуны, размеченным от нуля до ста, но незаметно подстроенным так, чтобы останавливаться только на десяти или на шестидесяти пяти. Участников просили сначала сравнить выпавшее число с долей африканских стран в ООН, а затем назвать свою оценку: тем, кому досталась десятка, в среднем называли двадцать пять процентов, а те, кому выпало шестьдесят пять, указывали сорок пять. Случайный итог вращения сдвигал ответ на 20 процентных пунктов, хотя люди прекрасно знали, что оно крутится вслепую.
Этот эффект получил название якорения: число, увиденное раньше остальных, становится точкой отсчёта, от которой ум отталкивается при дальнейшей оценке, и отходит от неё слишком слабо. Ту же роль в переговорах играет стартовая цифра. В 2001 году психологи Адам Галински и Томас Мусвайлер провели три эксперимента и получили устойчивый результат: тот, кто называл сумму раньше оппонента, в среднем добивался более выгодного итога сделки. Один из экспериментов, посвящённый продаже химического завода, показал корреляцию между этой цифрой и финальной ценой на уровне 0,85, а это чрезвычайно сильная связь для переговорной практики.
Механизм здесь тот же самый, что и с той рулеткой. Услышанное число становится стандартом, относительно которого мозг оценивает всё дальнейшее: собеседник начинает искать в своей голове доводы, подтверждающие, что цифра не так уж далека от разумной, вместо того чтобы строить оценку с нуля. Молчание не спасает. Эффект работает и в тишине: он просто отдаёт инициативу другой стороне.
Почему точное число анкерит сильнее круглого
У стартовой цифры есть скрытый рычаг помимо самой очерёдности хода: её точность. Психологи Дэвид Лошельдер, Йенс Штуппи и Роман Трёчель в 2014 году сравнили круглый запрос в 14 000 евро с конкретной суммой 14 875 евро.
Результат оказался устойчивым в обоих экспериментах: названная сумма читается как сигнал, что она получена расчётом, а говорящий разбирается в предмете. Собеседник в ответ делает более осторожный шаг назад от заявленной величины, чем в разговоре с круглой цифрой, и финальная цена в итоге оказывается ближе к исходному предложению именно там, где оно было точным.
Смысл не в обмане. Речь не о том, чтобы придумать фальшивую точность там, где её нет. Если для ремонта нужна конкретная сумма, посчитайте реальную цифру, 47 300 рублей, вместо круглых 50 000. Расчёт занимает пять минут, а звучит куда убедительнее круглой прикидки и честно отражает то, что вы действительно продумали вопрос заранее.
Здесь же стоит держать в уме и вторую находку тех же авторов из более позднего разбора: слишком высокая точность может сработать против опытного профессионала: он распознает в ней попытку выглядеть компетентнее, чем есть на самом деле. Для обычных бытовых разговоров она почти всегда работает в плюс, но перебарщивать с дробностью цифры не стоит.
Когда первый ход всё же вредит: ловушка совместимого интереса
Правило «первый ход выгоднее» справедливо не в каждом случае, и у него есть точная граница применения. Те же Лошельдер, Родерик Свааб, Трёчель и Адам Галински в 2014 году описали случай, где стартовое предложение оборачивается против того, кто его сделал.
Ловушка возникает в переговорах с несколькими вопросами сразу, где по одному из них у сторон совпадающие желания, хотя ни одна ещё об этом не знает. Если оно случайно раскрывает эту общность раньше времени, внимательный собеседник использует эту информацию в свою пользу и присваивает себе всю выгоду от совпавшего пункта, ничего не отдавая взамен. Исследователи так и назвали эффект: первый ход становится невыгодным именно тогда, когда сам раскрывает то, что стоило бы приберечь для разговора об интересах.
Разница с привычным торгом простая. Спор об одной-единственной цене работает так, что выгода одной стороны почти всегда означает потерю другой, и здесь действует обычное правило про первый ход. Разговор с несколькими темами сразу подчиняется другой логике: там есть шанс найти пункты, где оба хотят одного и того же, а ранний ход способен случайно выдать этот шанс, прежде чем участники успели его заметить вместе.
Отсюда практический вывод, который связывает всю статью в одно целое. Спор об одной цифре, где делить особо нечего, вознаграждает того, кто называет число первым. А там, где вопросов несколько и часть из них может решиться без потерь для обеих сторон, разумнее сначала прояснить интересы, а суммы объявлять уже после того, как стало понятно, что кому на самом деле важно.
Простая защита от чужого первого числа
Собеседник назвал цифру первым? Поддаваться не обязательно. Те же Галински и Мусвайлер в своих экспериментах проверили и обратную сторону вопроса: что нейтрализует чужой ранний ход. Оказалось, эффект пропадает, стоит человеку, получившему предложение, всерьёз задуматься об одной из трёх вещей ещё до ответа.
| О чём подумать до ответа | Что это даёт |
|---|---|
| О своей нижней границе, ниже которой соглашаться нельзя | Собственная цифра перестаёт двигаться вслед за чужой |
| О запасном варианте на случай, если сделка не состоится | Пропадает страх упустить единственный шанс, а с ним и спешка |
| О том, чем на самом деле рискует и дорожит другая сторона | Чужое число перестаёт выглядеть объективной истиной |
На практике это значит: услышав стартовую цифру, не спешите с ответной суммой. Возьмите паузу, вслух или про себя проговорите собственную нижнюю границу и напомните себе, что будет, если сделка сорвётся. Со стороны она не выглядит как слабость, хотя многим кажется именно так. На деле она единственное, что доказанно работает против чужого якоря.
Что решить до разговора: нижняя граница и запасной вариант
Красноречие в разгар спора решает меньше, чем кажется со стороны. Гораздо больше зависит от двух вещей, продуманных заранее, до того, как прозвучало первое слово. Фишер и Юри ввели для них термины: с тех пор оба стали стандартом переговорной практики во всём мире.
Первая вещь, цена отказа: условие, хуже которого соглашаться нельзя, что бы ни говорил и как бы ни давил собеседник. Без неё легко потеряться. Уступка перестаёт быть разумной и превращается в потерю почти незаметно. Вторая вещь получила аббревиатуру БАТНА, расшифровывается как лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению: то, что вы сделаете, если стороны вообще не сойдутся. Другой поставщик, съёмное жильё подальше от привычного района, жизнь без этой конкретной сделки.
Разница между этими двумя понятиями практическая. Цена отказа отвечает на вопрос «где проходит моя граница». Запасной вариант описывает, что произойдёт, если эта черта не сработает под напором. Чем он крепче, тем устойчивее сама эта опора: человеку, у которого есть куда уйти, гораздо проще держать своё слово, чем тому, для кого разговор единственный шанс получить желаемое.
Кандидат идёт на собеседование с одним предложением от работодателя на руках. Цена отказа заранее посчитана: сумма, ниже которой смысла увольняться с прежнего места нет. Запасной вариант тоже известен: остаться там, где сейчас, с текущим доходом и привычными условиями. Пока эти два числа не записаны, любое давление на переговорах об оплате будет ощущаться как последний шанс. Как только оба значения закреплены, разговор идёт совсем другим тоном.
Записывать обе цифры стоит буквально на бумаге или в заметках телефона, до звонка или встречи: держать их только в уме получается плохо. Память под давлением спора искажает собственные границы в сторону уступки, и человек, полагающийся только на неё, чаще соглашается на условия хуже тех, что сам же считал минимально приемлемыми накануне вечером.
Вопросы, которые переводят спор в разговор об интересах
Теория звучит убедительно. Слов для нужного момента обычно не хватает. Ниже набор формулировок, которые действительно можно произнести вслух посреди спора, не разрушая тон беседы.
«Расскажи, почему для тебя это важно именно так». Формулировка снимает обвинительную нотку, что слышится в прямом «зачем тебе это нужно», и приглашает собеседника спокойно объяснить свою позицию вместо того, чтобы обороняться.
«Что случится, если мы сделаем иначе, но получим то же самое для тебя?» Вопрос проверяет, привязан ли человек к конкретной форме требования или ему важен только результат. Ответ часто удивляет обе стороны.
«Правильно ли я понимаю, что тебе важно…» с дальнейшей вашей версией. Даже неточное предположение собеседник чаще поправляет, чем отвергает целиком, и в этой реакции звучит настоящий интерес, названный вслух впервые.
«Что для тебя точно неприемлемо при любом раскладе?» Этот вопрос вычерчивает границы гораздо быстрее, чем перебор всех возможных вариантов один за другим, и экономит часы спора.
Общий принцип за всеми четырьмя формулировками один: они переключают внимание с формы требования на содержание нужды. Спросить легче, чем кажется, а услышанный ответ почти всегда открывает больше пространства для манёвра, чем допускала исходная позиция.
Когда переговоры не помогут: признаки давления вместо спора
Всё описанное выше работает там, где обе стороны действительно хотят найти решение, устраивающее обоих. Иногда это не так. Тогда приёмы из статьи не только не помогают, но способны навредить.
Если собеседник использует угрозы, изоляцию от друзей и семьи, контроль над деньгами или доступом к документам, ограничивает свободу передвижения, речь идёт не о споре с разными интересами, а о давлении и опасности для того, кто на другой стороне. В такой ситуации переговорные техники и запасные варианты не решают проблему и могут отсрочить обращение за реальной помощью. Первый шаг здесь другой: круглосуточный телефон доверия 8-800-7000-600 или разговор со специалистом по безопасности.
Есть и более мягкий, но тоже значимый сигнал: если после нескольких честных попыток назвать причину собеседник продолжает настаивать только на исходном требовании и не даёт в ответ ни одного объяснения, время для переговоров выбрано неудачно. Разумнее отложить разговор до времени, когда обе стороны спокойнее, чем продолжать давить на одну и ту же дверь.
Практика: подготовка к трудному разговору за пятнадцать минут
Собранные выше идеи работают лучше всего, если применить их до разговора, пока есть время разложить всё по полочкам, а не удерживать в голове посреди спора. Ниже короткий пятишаговый чек-лист подготовки: всё содержательное уже разобрано выше, здесь только порядок действий.
Займёт пятнадцать минут, нужны бумага и ручка. Делать накануне беседы, которая откладывалась или уже срывалась один раз.
- Запишите свою позицию одной фразой, ровно так, как собираетесь произнести её вслух.
- Трижды подряд спросите себя «почему для меня это важно» и после третьего раза зафиксируйте ответ на бумаге, обычно именно он и есть настоящий интерес.
- Определите свою цену отказа: за какой чертой соглашаться уже нельзя.
- Добавьте запасной вариант на случай, если стороны не сойдутся.
- Кратко предположите, чего на самом деле хочет собеседник за своей позицией.
Как понять, что получилось: пятая строка на бумаге читается яснее, чем звучала фраза в голове ещё утром. Если во время разговора эмоции берут верх, лист с пятью пунктами хватит открыть и прочитать вслух, чтобы вернуться к тому же уровню разговора.
Пять минут этой подготовки окупаются даже тогда, когда диалог идёт не по плану. Записанная заранее цена отказа удерживает от уступки, о которой пожалеешь через час, а короткая догадка про интерес собеседника часто оказывается достаточно точной, чтобы разговор сдвинулся с мёртвой точки в первые же минуты.
Чего делать не стоит
- Спрашивать «почему» с обвинительной интонацией. Слово одно и то же, а тон превращает вопрос в допрос: собеседник слышит нападение и защищается требованием ещё крепче прежнего.
- Формулировать запасной вариант задним числом, уже во время спора. Под давлением человек преувеличивает ценность единственного варианта на столе, и любая цифра, придуманная в этот момент, выходит завышенной в пользу уступки.
- Считать компромисс всегда безопасным выбором. Готовность разделить пополам иногда экономит время, но чаще прячет решение получше, которое даже не пытались найти.
- Озвучивать чужой предполагаемый интерес как готовый диагноз. «Тебе просто хочется настоять на своём» звучит как обвинение и закрывает разговор быстрее любой позиции.
- Тянуть с называнием цифры до бесконечности в надежде на чужую ошибку. Молчание не защищает от эффекта первого числа, оно лишь отдаёт инициативу собеседнику.
Что из этого следует
Спор буксует на уровне разговора: пока звучат только требования, пространство сужается до вопроса «кто больше уступит». Формула простая. Апельсин делится пополам ровно тогда, когда никто не уточнил заранее: одной сестре нужна мякоть, другой цедра. Миф про молчание перед первой цифрой не подтверждается: обычно выгоднее назвать число первым, и лучше точным, чем круглым, а от чужого хода есть простая защита, стоит только подумать о своей нижней границе и запасном варианте до того, как собеседник заговорил. Держится вся конструкция на подготовке, сделанной заранее: пять минут с бумагой меняют тон разговора сильнее, чем час красноречия внутри самого спора.
Пятиминутный лист с ценой отказа и запасным вариантом хорошо работает на разовый разговор, но привычка возвращаться к позиции вместо интереса складывается годами и одной подготовленной беседой не лечится. Дальше нужна практика в теле: заметить свой типичный костюм давления, тот самый момент, когда голос твердеет и аргумент выходит раньше, чем причина за ним. Этому посвящены две живые встречи программы «Внутренний Авторитет».
Частые вопросы
Как научиться договариваться, если оба стоят на своём?
Перестаньте спорить о позиции и спросите, что за ней стоит: чего человек на самом деле боится потерять или хочет получить. Роджер Фишер и Уильям Юри показали ещё в 1981 году в книге «Переговоры без поражения»: почти любая позиция закрывает несколько интересов, и часть из них у двух сторон совпадает.
Найдите совпадение, и решение почти всегда шире, чем казалось из точки спора.
Чем позиция отличается от интереса в переговорах?
Позиция это требование, произнесённое вслух: «хочу переехать», «еду к своим», «нужна скидка». Интерес это причина, ради которой это требование появилось: тревога за близкого, нехватка времени, страх остаться без денег на непредвиденное.
Одну и ту же позицию у разных людей держат разные интересы, и одному интересу нередко служат разные позиции: отсюда и берётся пространство для решения, которое не выглядит как позиция ни одной из сторон.
Правда что тот, кто первым называет цифру на переговорах, проигрывает?
Нет, исследования показывают обратное. Адам Галински и Томас Мусвайлер в 2001 году в трёх экспериментах выяснили: сторона, назвавшая первую цифру, в среднем получает более выгодный итог, а в переговорах о продаже завода корреляция между первым предложением и финальной ценой достигла 0,85.
Правило ломается только в одном случае: если первая цифра сама раскрывает сопряжённый интерес, которым может воспользоваться другая сторона, вот тогда первый ход действительно может навредить.
Что такое нижняя граница и запасной вариант перед переговорами?
Нижняя граница, или цена отказа: условие, хуже которого вы соглашение не примете ни при каком уговоре. Запасной вариант в переговорной науке называют аббревиатурой БАТНА. Это то, что вы сделаете, если стороны вообще не договорятся: другой поставщик, другая квартира, жизнь без этой сделки.
Термин ввели Фишер и Юри в той же книге 1981 года, и оба понятия стоит записать на бумаге до разговора, а не придумывать на ходу под напором собеседника.
Как понять свои настоящие интересы, если кажется, что важна только позиция?
Спросите себя трижды подряд «почему для меня важно именно так»: за первым ответом обычно стоит ещё один слой, а настоящий интерес всплывает на второй или третий раз.
Полезен и обратный вопрос: что случится, если вы получите желаемое другим способом, не таким, как задумали изначально. Если тревога снимается и от другого варианта, значит вы нашли интерес, а не привычную формулировку позиции.
Что делать, если собеседник не готов договариваться и держится только за позицию?
Назовите вслух его интерес так, как вы его понимаете, и спросите, верно ли это: «правильно я понимаю, тебе важно не остаться одному в этот вечер». Часто человек сам не формулировал свой интерес и слышит его впервые именно от вас, это снимает часть защиты.
Если после нескольких таких попыток собеседник продолжает настаивать только на исходной позиции без единого объяснения, переговоры лучше отложить и вернуться к ним, когда обе стороны спокойнее.
Чем компромисс отличается от настоящей договорённости?
Компромисс делит спорную позицию пополам, и обе стороны немного теряют: полдома, половина суммы, среднее время встречи. Настоящая договорённость решает интересы обеих сторон почти целиком, потому что интересы редко совпадают в точности, и там, где один хочет мякоть, а другому нужна цедра, оба получают желаемое без деления.
Компромисс быстрее и иногда единственно возможен, но всегда стоит сначала проверить, нет ли решения без потерь.
Как подготовиться к сложному разговору, где обе стороны уже стоят на своём?
За пятнадцать минут до разговора запишите на бумаге четыре вещи: свою позицию, свой настоящий интерес за ней, нижнюю границу и запасной вариант, если договориться не выйдет.
Затем письменно предположите интерес другой стороны, даже если он пока лишь догадка. Эти четыре пункта не гарантируют согласие, зато не дают вам во время разговора провалиться обратно в спор о позициях под давлением эмоций.
Источники
- Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 1981. en.wikipedia.org
- Tversky A., Kahneman D. Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 1974. jstor.org
- Galinsky A.D., Mussweiler T. First Offers as Anchors: The Role of Perspective-Taking and Negotiator Focus. Journal of Personality and Social Psychology, 2001. pubmed.ncbi.nlm.nih.gov
- Loschelder D.D., Stuppi J., Trötschel R. "€14,875?!": Precision Boosts the Anchoring Potency of First Offers. Social Psychological and Personality Science, 2014. Разбор: When Forming First Offers, Take Precision into Account, Program on Negotiation, Harvard Law School. pon.harvard.edu
- Loschelder D.D., Swaab R.I., Trötschel R., Galinsky A.D. The First-Mover Disadvantage: The Folly of Revealing Compatible Preferences. Psychological Science, 2014. pubmed.ncbi.nlm.nih.gov
- Babcock L., Laschever S. Nice Girls Don't Ask. Harvard Business Review, 2003. hbr.org